Марина Полянская
Политика импортозамещения в России набирает обороты. При этом компании HIPER удается не просто удерживать позиции, но и активно расширять свой бизнес, как на B2C, так и на B2B рынке. О том, какие преимущества вендора привлекает его заказчиков, рассказала Марина Полянская, управляющий Директор IT департамента, HIPER. Интервью прошло в рамках совместного проекта видео канала Global Digital Space и IT Channel News «Точки над iT».
IT Channel News: Предлагаю начать с подведения итогов 2024 г. Есть чем похвастаться?
Марина Полянская: Уже стало традицией каждый год говорить, что предыдущий был непростым. 2024-й — не исключение. Для нас он был непростым. Но нам точно есть чем похвастаться. В 2023 г. мы заявили рынку, что у нас появилась новая товарная категория — серверное оборудование, в 2024 г. мы уже в рамках проектов поставили серверы.
И для меня это не просто новый продукт в нашей линейке, а отдельная гордость, выход на новый уровень. Это не консьюмерские устройства, а энтерпрайз оборудование, новое для нас с точки зрения и технической спецификации, и принципа подхода к бизнесу, и срока сделок. Это важная галочка и в моем личном досье: запустили серверs и реализовали проекты не только с коммерческими заказчиками, но и со структурами ВПК, у которых нет ограничений по реестровости оборудования.
Кроме того, в 2024 г. было решено сократить ранрейт и увеличить долю проектных продаж. Раньше мы всегда держали большой склад у наших дистрибьюторов. Даже на круглом столе, посвященном рынку ноутбуков в 2024 г., прозвучало, что на складе дистрибьюторов лежат около 30 тыс. ноутбуков, и с ними надо что-то делать. Поэтому мы стали постепенно сокращать товарные остатки на складах дистрибьюторов. И, судя по итогам года, это было правильным решением. Для закрытия в моменте потребностей СМБ-клиентов достаточно, чтобы у дистрибьюторов на складе было от 100 до 300 устройств. С ритейлом мы форкастируем заказы и понимаем, какие модели, в каких объемах, в какие периоды надо привезти. С частью канальных партнеров мы также перешли на предзаказ, что помогло нам заранее прогнозировать «уходимость» товара. А в проектном бизнесе практически всегда есть достаточный срок поставки, чтобы мы могли привезти товар под заказ.
Сокращение складских остатков пошло нам на пользу с точки зрения и управляемости бизнеса, и скорости принятия решений. Появилось больше возможностей для маневра (пересмотреть модельный ряд, поменять процессор, изменить объем накопителя и количество портов или... цену). Таких возможностей нет, если товар уже на складе дистрибьютора.
IT Channel News: Но ведь HIPER — это не только ноутбуки. Как строится ваша товарная политика?
М. П.: IT-отдел HIPER начинался с блоков питания — это очень простые технические товары, в спецификации которых не более трех строчек. И для меня пройти этот путь от простого к сложному, разобраться и понять, как создавать и продавать новые продукты было отдельным личным челленджем. Сейчас в нашем портфеле уже есть большой ассортимент клиентских устройств: ноутбуки, моноблоки, мини-ПК, мониторы.
В 2024 г. мы сконцентрировали своё внимание на компонентах: SSD, оперативная память и блоки питания, предлагая их интеграторам, сборщикам, производителям, которые в составе своих устройств могут использовать китайские компоненты.
Отдельное направление: всё, что касается электропитания (ИБП, сетевые фильтры) и интерактивное оборудование. Ранее оно было представлено линейкой интерактивных панелей и ОПС-модулей для школ. А в 2024 г. у нас появилось профессиональное AV-оборудование. И это стало отдельным направлением бизнеса: профдисплеи, видеостены (шовные и бесшовные), оборудование для оснащения торговых площадей, точек обслуживания клиентов в банках, наружной рекламы.
Каждое из этих направлений появилось не просто так. Около 85% нашего бизнеса — работа с тендерными процедурами. Поэтому мы свое развитие начинали с клиентских устройств: именно в них у заказчиков самая большая потребность, в этот сегмент проще всего войти с конкурентными условиями. Плюс в 2022 г. многие заказчики стали готовы рассматривать новых вендоров этих устройств.
В процессе общения в рамках закрытых сделок заказчики стали подсвечивать, в каких товарных категориях у них еще есть потребности. И здесь лучшее, что можно сделать — слушать, слышать, запоминать. И если мы слышим, что другие заказчики говорят о той же потребности, собираем их пожелания в road map, составляем портрет клиента, которому будем это продавать, целевой сценарий использования устройства, и уже на основании этого создаем продукт, заведомо интересный заказчикам, с которыми работаем. Вот так у нас и собрался продуктовый портфель.
Полная текстовая версия статьи здесь
